营销管理工作就是在市场行为中，以营利为目标，把组织、架构、人员、培训、绩效、考评、薪资等众多要素综合制定、优化实施的行为。在营销管理实践中，企业通常需要预先设定一个预期的市场需求水平，然而，实际的市场需求水平可能与预期的市场需求水平并不一致。这就需要企业营销管理者针对不同的需求情况，采取不同的营销管理对策，进而有效地满足市场需求，确保企业目标的实现。
　　本期邀请嘉宾：
　　恒逸石化总经理助理、营销采购中心总经理朱军民
　　记者：面对2013年市场竞争愈加激烈、行业形势复杂多变，我们恒逸的整体销量怎么样？是否达到了我们预期的目标？
　　朱军民：2013年，从预算产量和实际产量、预算销量和实际销量事实数据来看，我们恒逸基本实现产销平衡，产销率为100%，计划完成率为92%。
　　从生产企业销量计划完成率来看，石化公司销量计划完成率为最高，其次是高新公司和聚合物公司。从产品销量来看，瓶片与DTY的销量预算完成率超过100%，其次是POY与FDY，切片和短纤稍弱。
　　记者：在我们恒逸实际管理工作中，都做了哪些营销管理推进工作呢？就您分管的工作，给我们介绍一下。
　　朱军民：作为营销战线的核心管理人员，结合中心各个业务模块的工作特点，在实际管理推进工作中，依托整个管理团队的经验和智慧，我们全面加强业务信息及时共享，打破人为壁垒，以达到分工无界限的全覆盖目标。面对严峻的行业形势和残酷的市场环境，承蒙公司董事会和总经理班子领导的充分信任，在各生产企业和职能部门的大力支持下，营销采购中心遵照集团公司指示精神和恒逸发展战略要求，紧紧围绕管理提升这一主题，在组织优化、制度建设、团队建设等方面进行梳理与调整，重点突出目标管理，细化目标制定与执行，各项工作得到稳步推进。
　　实际营销管理推进工作我们分别从组织优化、制度建设、团队建设着手，全力打造富有高效、创造力的团队。在组织优化方面，我们主要做了3方面的工作：（1）细化销售组织分工与职能建设；（2）优化采购人员配置与职能分工；（3）设立综合办，推进中心制度建设、人事管理、合同管理和行政后勤管理等。按照公司内控管理要求，不断完善中心内部管理制度及流程，规范中心内部运作。同时加强中心全员的培训工作，增强营销团队管理及一线人员力量；针对销售、单证、采购等不同工作岗位，采用差异化的晋升办法和薪酬激励制度，提升团队士气，促进营销目标的实现。
　　通过2013年上半年的两次优化调整，国内销售细化产品销售分工，增设产品经理的岗位，国际销售产品销售实行区域化和专业化管理。物资采购部划分为生产采购组、经营采购组。生产采购组按物料模块对采购人员进行分工配置，实行不定期轮岗。经营采购组重点保证主原料供应，解决原料供应过程中的环节控制，同时积极开展内外盘MEG的互换，降低MEG采购成本。采购人员精简至16人，月度物料申购处理及时率达到100%，物料采购到货及时率也达到95%以上，2013年辅料吨单耗同比下降约5.66%。在团队建设方面，加强中心全员的培训工作，增强营销团队管理及一线人员力量。
　　记者：我们目前这些工作的效果怎么样？同时，您觉得我们企业在营销管理方面还存在着哪些问题？解决这些问题，我们都有哪些方法和途径呢？
　　朱军民：通过细化产品销售分工和增设产品经理的岗位，国内销售充分发挥了国内销售总助在产销计划执行控制方面的职能，提高了销售计划的分解与执行能力。通过产品销售区域化和专业化管理，国内销售市场信息整理更有针对性，员工工作效率和主观能动性大幅提升。物资采购部积极配合生产经营部门，主动开展服务。通过一系列工作的稳步推进，营销管理成效初显，团队士气得到进一步提升，促进了营销目标的实现。自2013年9月份组织优化方案执行以来，已连续数月完成产销计划目标。
　　通过科学设计考核指标，完善采购基础制度管理，加强业务培训，制定了《采购手册》、《销售手册》和《采购员廉洁自律规定》，不断扩大和优化部门绩效考核制度，新增了国际销售业务部、单证部和物资采购部绩效考核办法，实现对相关人员工作的客观评价，充分调动了部门员工积极性，大幅提高了工作效率。
　　完善采购基础制度管理，通过SAP物料编码的统一，实现了所有辅料、机备件在SAP系统中的全流程管理，为开发应用各类报表、物料申购、采购以及仓储管理优化提供了基础。协同各子公司完成了辅料验收和处罚标准的梳理与修订，并搭建了采购验收质量问题反馈以及扣罚处置流程，切实做到采购验收有章可循、处罚有据可依，从基础管理和制度流程上保证采购阳光和透明。通过整顿变革，新旧泡沫板和新旧木架平均采购单价分别较去年下降15%和8%。
　　同时，严格规范管理礼品登记与领用流程，将反舞弊工作落到实处。积极宣贯落实集团公司《商业与行为准则》和《反舞弊管理规范》，组织开展形式多样的内外培训交流活动，并提交心得体会报告。
　　中心的改革在持续深入，我们在看到一些成绩的同时，更多地看到自身存在的不足，主要有以下几个方面：1、营销手段相对单一。2、市场分析研判能力薄弱。3、客户信息整合力度不够。4、对原辅料采购价格走势统计及分析不足。5、采购计划的主动性不强。6、售服部在推动产品品质改进方面作用不足。7、尚未形成完整的培训体系。发现问题解决问题，今年我们将着力围绕以上问题，从实际出发，落实解决方案。
　　记者：在今后的工作中，我们在推进企业营销管理工作方面还将开展哪些工作呢？
　　朱军民：2014年，外部环境依然严峻，营销采购中心将根据公司下达的年度经营目标，紧紧围绕库存及价差控制这一主线，进一步细化内部考核，提高经营计划执行率。在具体工作开展中，全力抓好库存控制，细化具体产品销售策略，细化客户分类、提升客户服务，充分发挥市场部应有作用，不断优化采购质量控制，充分发挥营销管理工作的作用。
　　今年，我们营销采购中心还将在上述方面的基础上加强人事管理、反舞弊机制等工作，加快营销人员的培养速度，完善中心人员晋升管理办法，进一步细化晋升评价标准及要求并严格执行。同时，在现已形成内部约束与外部监督相结合的反舞弊机制基础上，完善并严格执行集团反舞弊制度要求，结合中心《采购员廉洁自律规定》、《行政用品领用制度》，通过不定期的核查，确保中心队伍的廉洁性和战斗力。