据统计，今年1-9月份，己内酰胺公司的产品己内酰胺、硫酸铵销售率分别为99.61%和98.38%，基本产销平衡。目前，公司产品品牌定位高端市场，已基本占领全国所有高端用户，特别是江浙一带，高端客户占有率达100%。公司采取就近销售的营销原则，以“高速纺”为主，“常规纺”为辅，实行差别化销售，销售市场以江浙为主，在此基础上拓展福建、广东等外延市场。
　　公司产品得到市场认可，占据稳固的市场地位，与公司审时度势，采取正确的营销策略密不可分。
　　一是公司充分发挥合资公司强强联合的优势，通过“借路”，逐步完善营销体系，制定科学的营销策略。一方面，公司借助中石化成熟的营销体系，充分利用中石化原有客户资源，扩大营销面。另一方面，公司发挥区位优势，借助恒逸石化的下游本土良好的客户资源，拓宽周边市场，建立稳固的销售网络。
　　二是科学定位。公司品牌定位高端客户，从产品的技术含量、优级程度、成本等方面提高竞争力，避免疲于门槛相对较低的低端市场的竞争。
　　三是采取灵活的营销策略。一方面把握己内酰胺市场形势，与生产联动，以销定产，根据市场形势制定合理的生产负荷，实现销售利润最大化。另一方面，与中石化化销公司密切联系，影响中石化销售定价模式挂牌价固体调整为液体。
　　四是及时回笼资金。公司采用每周一回笼的资金回笼方式，资金回笼率每月都在95%以上，满足运营所需资金。
　　虽然公司产品已得到客户认可，但从今后几年看，己内酰胺国际市场疲软，对国内市场形成冲击，再加上国内产能释放较快，对应的下游配套产能没有同步增加。受此影响，今后一段时期内己内酰胺的营销仍面临挑战和诸多不确定因素。
　　目前，公司营销管理还存在些许问题和困难，成为影响提升营销管理的瓶颈。
　　1、营销队伍专业水平不高。
　　从业人员多为跨专业，专业基础不扎实，营销水平参差不齐，导致工作效率低，实践能力差，创新能力不强。对此，一方面要求营销人员自身加强营销专业知识学习，开阔视野，开拓思路，并运用到实践；另一方面，通过轮岗制、考核等方式，促进学习，提升综合素能，提高工作效率。
　　2、未建立完全适应公司需要的营销模式。
　　由于企业性质、经营理念、战略定位、行业地位的差别，与中石化化销公司的部分业务沟通还存在一定困难，未建立完全适应公司需要的营销模式。需要公司密切与中石化化销公司的交流，坚持不懈地提出科学、合理的建议，同时，通过市场地位的提高，增强话语权和影响力，逐步建立适应公司需要的营销模式。
　　3、受市场行情疲软的影响，副产品硫酸铵销售“量价齐跌”。
　　为解决这一问题，首先加强与中石化化销公司的联系，提高销量；其次努力开发客户，创新营销管理方式，如使用硫酸铵客户公司装货袋，方便客户直接进行销售或外卖；再次，降低物流运输成本，如集港从南京港到乍浦码头，降低运输成本40元/吨。
　　保持稳固的市场地位，实现产销平衡，最终达到效益最大化，这是当前公司的营销目标，对此，做好四方面的工作。
　　一是努力巩固老客户。增强服务意识，定期走访老客户，了解客户需求；及时处理客户反馈的问题，建立与客户信任关系；主动帮助客户解决实际难题，急客户之所急，想客户之所想。
　　二是积极开发新客户。一方面树立长远营销规划，为后期扩能储备客户资源；另一方面在抓住新客户方面做足功课，主动提供质量检测、产品接收条件等方面的免费技能培训，延伸服务内容。
　　三是最大化销售副产品。增加副产品的产品附加值，拓宽副产品的销售渠道，实现盈利模式多元化，重点做好国内、外销售的互补工作。
　　四是降低营销成本。一方面提升营销管理水平，增强营销队伍综合素养，提高营销效率；另一方面加强审计监督，鼓励创新，强化物流过程监控，降低物流成本；同时，保持资金回笼率，解决资金平衡问题。
　　市场环境对所有己内酰胺厂家都是公平的，如何占据市场地位，实现盈利，关键在于能不能把握主动权。只要我们内功扎实，科学决策，那么就有信心克服不利客观因素，把握市场主动权，稳固市场份额，从而实现效益最大化的目标。浙江巴陵恒逸己内酰胺有限责任公司副总经理 杨旭