据统计,今年1-9月份,己内酰胺公司的产品己内酰胺、硫酸铵销售率分别为99.61%和98.38%,基本产销平衡。目前,公司产品品牌定位高端市场,已基本占领全国所有高端用户,特别是江浙一带,高端客户占有率达100%。公司采取就近销售的营销原则,以“高速纺”为主,“常规纺”为辅,实行差别化销售,销售市场以江浙为主,在此基础上拓展福建、广东等外延市场。
公司产品得到市场认可,占据稳固的市场地位,与公司审时度势,采取正确的营销策略密不可分。
一是公司充分发挥合资公司强强联合的优势,通过“借路”,逐步完善营销体系,制定科学的营销策略。一方面,公司借助中石化成熟的营销体系,充分利用中石化原有客户资源,扩大营销面。另一方面,公司发挥区位优势,借助恒逸石化的下游本土良好的客户资源,拓宽周边市场,建立稳固的销售网络。
二是科学定位。公司品牌定位高端客户,从产品的技术含量、优级程度、成本等方面提高竞争力,避免疲于门槛相对较低的低端市场的竞争。
三是采取灵活的营销策略。一方面把握己内酰胺市场形势,与生产联动,以销定产,根据市场形势制定合理的生产负荷,实现销售利润最大化。另一方面,与中石化化销公司密切联系,影响中石化销售定价模式挂牌价固体调整为液体。
四是及时回笼资金。公司采用每周一回笼的资金回笼方式,资金回笼率每月都在95%以上,满足运营所需资金。
虽然公司产品已得到客户认可,但从今后几年看,己内酰胺国际市场疲软,对国内市场形成冲击,再加上国内产能释放较快,对应的下游配套产能没有同步增加。受此影响,今后一段时期内己内酰胺的营销仍面临挑战和诸多不确定因素。
目前,公司营销管理还存在些许问题和困难,成为影响提升营销管理的瓶颈。
1、营销队伍专业水平不高。
从业人员多为跨专业,专业基础不扎实,营销水平参差不齐,导致工作效率低,实践能力差,创新能力不强。对此,一方面要求营销人员自身加强营销专业知识学习,开阔视野,开拓思路,并运用到实践;另一方面,通过轮岗制、考核等方式,促进学习,提升综合素能,提高工作效率。
2、未建立完全适应公司需要的营销模式。
由于企业性质、经营理念、战略定位、行业地位的差别,与中石化化销公司的部分业务沟通还存在一定困难,未建立完全适应公司需要的营销模式。需要公司密切与中石化化销公司的交流,坚持不懈地提出科学、合理的建议,同时,通过市场地位的提高,增强话语权和影响力,逐步建立适应公司需要的营销模式。
3、受市场行情疲软的影响,副产品硫酸铵销售“量价齐跌”。
为解决这一问题,首先加强与中石化化销公司的联系,提高销量;其次努力开发客户,创新营销管理方式,如使用硫酸铵客户公司装货袋,方便客户直接进行销售或外卖;再次,降低物流运输成本,如集港从南京港到乍浦码头,降低运输成本40元/吨。
保持稳固的市场地位,实现产销平衡,最终达到效益最大化,这是当前公司的营销目标,对此,做好四方面的工作。
一是努力巩固老客户。增强服务意识,定期走访老客户,了解客户需求;及时处理客户反馈的问题,建立与客户信任关系;主动帮助客户解决实际难题,急客户之所急,想客户之所想。
二是积极开发新客户。一方面树立长远营销规划,为后期扩能储备客户资源;另一方面在抓住新客户方面做足功课,主动提供质量检测、产品接收条件等方面的免费技能培训,延伸服务内容。
三是最大化销售副产品。增加副产品的产品附加值,拓宽副产品的销售渠道,实现盈利模式多元化,重点做好国内、外销售的互补工作。
四是降低营销成本。一方面提升营销管理水平,增强营销队伍综合素养,提高营销效率;另一方面加强审计监督,鼓励创新,强化物流过程监控,降低物流成本;同时,保持资金回笼率,解决资金平衡问题。
市场环境对所有己内酰胺厂家都是公平的,如何占据市场地位,实现盈利,关键在于能不能把握主动权。只要我们内功扎实,科学决策,那么就有信心克服不利客观因素,把握市场主动权,稳固市场份额,从而实现效益最大化的目标。浙江巴陵恒逸己内酰胺有限责任公司副总经理 杨旭